Pasar Belum Ramah UMKM

 

Dr. Yuni Candra, S.E., M.M

Dosen FEB Universitas Tamansiswa Padang

Lebih dari 65,5 juta UMKM menggerakkan ekonomi Indonesia. Kontribusinya terhadap PDB mencapai sekitar 60,51 persen dan menyerap hampir 97 persen tenaga kerja. Besarnya kontribusi UMKM tersebut semestinya membuka ruang lebih luas bagi usaha kecil untuk tumbuh dan berkembang.

Ironisnya, besarnya kontribusi UMKM tersebut belum sebanding dengan luasnya pasar yang dapat mereka jangkau. Dari data dapat kita lihat bahwa, UMKM memberi kontribusi terhadap ekspor nasional sekitar 15,7 persen, sementara itu sekitar 26 persen UMKM sudah bergabung dengan platform digital. Ini menunjukkan bahwa masih terbatasnya akses UMKM masuk ke pasar yang lebih luas.

Persoalan ini semakin menarik dicermati, ketika pasar digital terus berkembang. Bank Indonesia mencatat nilai transaksi e-commerce Indonesia meningkat dari sekitar Rp. 205,5 triliun pada 2019 menjadi sekitar Rp. 503 triliun pada 2025. Marketplace memang membuka ruang penjualan lebih luas, tetapi kehadirannya di ruang digital belum otomatis membuat produk ditemukan dan dibeli konsumen.

Jika peluang pasar sudah semakin terbuka luas, sementara kualitas produk dan cara pemasaran terus diperbaiki, lalu mengapa banyak UMKM masih kesulitan memperluas penjualan dan naik kelas?

UMKM dan Pasar yang Membesar

UMKM tidak cukup menghasilkan produk, tetapi juga harus mampu menemukan pembeli. BPS (2025) mencatat keterbatasan akses dan modal, kualitas sumber daya manusia dan manajemen yang belum memadai, serta lemahnya aspek legalitas masih menjadi persoalan usaha mikro dan kecil saat ini. Artinya, tantangan pertumbuhan tidak berhenti di ruang produksi.

Marketplace memang mengubah cara UMKM bertemu dengan konsumen. Shopee, misalnya, mencatat sekitar 133,1 juta kunjungan per bulan pada 2024, sedangkan Tokopedia sekitar 71,68 juta. Pada tahun yang sama, bisnis Tokopedia dan TikTok Shop Indonesia bergabung dalam PT Tokopedia, dengan TikTok sebagai pemegang saham pengendali dan komitmen investasi lebih dari 1,5 miliar dollar AS.

Data tersebut memperlihatkan besarnya lalu lintas perdagangan digital. Tetapi bagi pedagang kecil, besarnya lalu lintas perdagangan tersebut belum tentu memberi kesempatan yang sama dengan mereka. Di antara ribuan produk yang ada, perhatian konsumen harus direbut melalui tampilan, ulasan, promosi, respons, harga, hingga kemampuan mengikuti mekanisme platform.

Karena itu, masuk marketplace bukanlah garis akhir digitalisasi. UMKM tetap perlu mengenali siapa pembelinya, apa alasan mereka memilih suatu produk, dan bagaimana membuat transaksi pertama berkembang menjadi pembelian berulang. Di sinilah kemampuan membaca pasar menjadi sama pentingnya dengan kemampuan memproduksi barang.

Marketplace Bukan Jalan Tol

Marketplace sering dibayangkan sebagai jalan pintas menuju pasar yang lebih luas. Padahal, ia lebih menyerupai ruang persaingan baru. Penjual tidak hanya menawarkan produk, tetapi juga bersaing memperebutkan perhatian melalui foto, reputasi, promosi, iklan, kecepatan layanan, dan pengalaman pelanggan.

Pengalaman Rendang Gadih dari Payakumbuh memperlihatkan sisi lain persoalan tersebut. Penelitian yang dipublikasikan dalam Jurnal Lentera Bisnis pada 2025 mencatat pemanfaatan Shopee CRM, Shopee Live, Shopee Ads, dan Shopee Campaigns untuk menjangkau konsumen di luar Sumatera Barat. Teknologi membuka pintu, tetapi pelaku usaha tetap harus mengetahui cara menggunakannya.

Persoalan berikutnya adalah biaya. Gultom (2014) menunjukkan bahwa biaya transaksi membebani usaha mikro dan kecil, mulai dari mencari informasi, membangun kepercayaan, bernegosiasi, hingga mengakses pasar. Di ruang digital, biaya itu tidak hilang; sebagian hanya berubah bentuk menjadi biaya promosi, iklan, pengelolaan pesanan, dan pelayanan pelanggan.

Logistik menambah persoalan lain. Bagi perusahaan besar, volume pengiriman dapat menekan ongkos distribusi. UMKM sering menghadapi kondisi sebaliknya: pesanan relatif kecil, lokasi produksi tersebar, dan konsumen berada jauh dari tempat usaha. Pasar yang luas akhirnya dapat berubah menjadi beban apabila biaya untuk menjangkaunya terlalu tinggi.

Pasar sebagai Infrastruktur Ekonomi

Masuk ke ekosistem digital juga belum otomatis membuat UMKM siap bersaing. Pelaku usaha perlu memahami perilaku konsumen, mengelola promosi, membangun reputasi, membaca data penjualan, serta mempertahankan pelanggan. OECD (2024) mencatat pemanfaatan teknologi digital oleh bisnis Indonesia masih menghadapi kesenjangan.

Karena itu, ukuran keberhasilan digitalisasi tidak semestinya berhenti pada jumlah UMKM yang memiliki akun marketplace. Yang lebih penting adalah apakah digitalisasi membantu meningkatkan penjualan, memperluas pelanggan, mendorong pembelian ulang, dan menurunkan biaya menemukan konsumen.

Selama ini infrastruktur ekonomi lebih sering dipahami sebagai jalan, pelabuhan, listrik, atau internet. Bagi UMKM, akses terhadap pasar layak ditempatkan dalam kategori yang sama. Sebab, produk tidak akan menghasilkan nilai ekonomi jika tidak memiliki jalan yang efisien menuju pembeli.

Melitz (2003) menunjukkan bahwa biaya memasuki pasar memengaruhi kemampuan perusahaan memperluas jangkauan. Dalam konteks UMKM Indonesia, biaya itu mencakup informasi, promosi, logistik, standar, dan kemampuan digital. Semakin berat bebannya, semakin sedikit usaha yang mampu bergerak dari pasar lokal menuju pasar yang lebih luas.

Indonesia sebenarnya tidak kekurangan pelaku usaha maupun produk. Yang belum cukup kuat adalah jalan yang menghubungkan keduanya dengan konsumen. Jika jalan itu mahal, rumit, dan lebih mudah dilalui usaha bermodal besar, UMKM akan tetap banyak secara jumlah, tetapi sulit membesar. Pasar, karena itu, bukan sekadar tempat menjual produk. Pasar adalah infrastruktur yang menentukan seberapa jauh UMKM dapat tumbuh.